Mon Union Européenne à moi...

Il y a quelques années, je bossais pour un grand groupe de distribution ayant des magasins dans une dizaine de pays européens, 70 en France et entre 5 et 12 dans les autres pays. Au total, nous avions, de mémoire, plus de 120 très gros bouclards et quelques 500 supermarchés. Chaque pays travaillait de manière indépendante avec sa propre centrale d'achats, ses chefs de rayons, sa politique commerciale, sa manière de négocier et jusqu'à l'avènement de l'euro, dans sa propre monnaie. Au siège, nous décidâmes que cette manière de faire était stupide, il y avait certainement des coucougnettes en or à se faire en regroupant tout cela.

Il fut donc décidé que sur toutes les familles de produits n'ayant pas de spécificités locales ou nationales, les achats et la politique commerciale seraient du ressort de négociateurs internationaux; je fus l'un d'entre eux. Les acheteurs nationaux seraient désormais chargés, après avoir donné leur consentement, d'appliquer les choix décidés par " l'international ", ils gardaient néanmoins la charge des achats locaux. Il était par contre interdit aux négociateurs internationaux d'intervenir sur des produits spécifiques à un pays.

Le groupe étant français, la langue internationale retenue entre nous pour travailler fut donc le Français.

Ainsi, sur les familles de produits dont je m'occupais, je fis le recensement des besoins de chaque pays et ne m’intéressais qu'aux produits rigoureusement commun à tous. Ainsi en était-il, par exemple, des piles électriques, des ampoules, des tournevis ou des perceuses à percussion. Dans tous les pays, les besoins des consommateurs était le même et les produits identiques puisqu'il n'y avait pas de spécifiés techniques ou réglementaires particulières à un pays sur ces marchés. Les fournisseurs étaient internationaux, hélas pas français, et se régalaient en vendant à chaque centrale nationale leurs produits aux prix qu'ils le souhaitaient. Je découvris ainsi, en fouillant, que certains de ces fournisseurs pouvaient vendre à nos magasins italiens les mêmes produits qu'ils fourguaient 40% plus chers à nos magasins espagnols quand les français achetaient 10% moins cher que les polonais.

Nous nous mîmes donc à négocier au global des volumes et des prix d'achats déshabillés de toutes les remises, rabais et ristournes possibles et inimaginables afin d'avoir la certitude d'obtenir le meilleur prix d'achat. Nous négociâmes aussi la politique commerciale et les promotions puisque sur ces produits la saisonnalité et les pics de vente étaient sensiblement les mêmes partout. Là où auparavant plus d'une dizaine de fournisseurs étaient référencés et s'engraissaient dans certains pays au détriment des autres, nous n'en gardâmes que 3. En échange, ceux-ci n'avaient plus qu'un interlocuteur, une garantie de volumes achetés, l'assurance d'être dans la totalité de nos magasins, un déploiement rapide de leurs nouveautés, une force de frappe disséminée sur quasiment tout le continent, une porte d'entrée sur nos magasins extra-européens et la certitude que si ils déconnaient, ils seraient immédiatement sanctionnés par un déréférencement partiel, temporaire ou définitif.

La chose ne fut pas facile à mettre en place, chaque pays, que ce soient les collègues ou les fournisseurs, virent d'un assez mauvais œil qu'une entité " supérieure " vienne empiéter sur leurs plate-bandes et leurs parfois curieuses habitudes d'achat ou de vente ( C'est en Pologne et en Italie que nous découvrirons les choses les plus étonnantes, si vous voyez ce que je veux dire... ) mais petit à petit, tout le monde finit par y trouver son compte et les acheteurs nationaux furent bien obligés de se rendre compte que d'acheter groupés valait nettement mieux qu'isolé. Quant à nous, internationaux, n'avions pas d'autre choix que de fourguer à nos collègues nationaux nettement mieux que ce qu'ils avaient avant.

Nous poussâmes même le bouchon suffisamment loin en décidant que chaque année, les nationaux auraient à évaluer la performance et la pertinence des choix opérés par l'international et vice-versa; promotion, primes et salaires dépendaient donc d'une mutuelle satisfaction. Le groupe vit, sur les familles de produits concernés, ses marges nettes augmenter de plus de 10%, les actionnaires furent très satisfaits, les équipes locales virent leur rentabilité multipliée par deux sur certaines lignes, quant à mon salaire, tout compris, il augmenta de 30% en 3 ans. Et d'après ce que je sais, le truc fonctionne encore, a été étendue aux pays du groupe hors Europe et n'est plus remis en cause par qui que ce soit. Cette union européenne servit même de " modèle " à d'autres groupes.

Et pourquoi le truc fonctionne-t-il si bien ? Parce que nous avons fait exactement ce que nous avions promis de faire, pas plus, pas moins et réalisé ce que l'UE, Bruxelles et nos dirigeants politiques n'ont pas su faire: Déterminer un " tronc commun " et s'y tenir, un périmètre d'activité bien précis et des règles strictes pour chaque entité, la mise en place d'un management partagé et une évaluation régulière des résultats... Au bout du bout et histoire de titiller Lebuchard Courroucé, que du bonheur et du pognon pour tous.

Folie passagère 3216.

D'accord, pas d'accord: atoilhonneur@yahoo.fr